시사칼럼/성공의 비결, 신뢰할 수 있는 인맥이 자산이다

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인간은 늘 관계 속에 존재한다. 태어나면서부터 상호의존의 고리 속으로 들어가는 것이다. 그리고 수많은 사람들과 인연을 쌓아가는 과정이라고도 볼 수 있다. 학창시절에는 학우들과의 우정을 통해 소중한 인연을 만든다. 사회에 진출하면 동문이라는 인과관계가 인맥으로 작용하면서 때로는 좋은 관계와 때로는 나쁜 인연으로 이어 지기도 한다.

또한 혈연과 지연을 배경으로 한 인과관계는 학연 못 지 않는 중요한 요소로 작용한다. “우리가 남이가?”라고 할 만큼 끈끈하게 맺혀진 관계는 함부로 넘나들 수 없는 철옹성이기도 하다. 학연. 지연. 혈연이 인위적으로 만들어 간 울타리라고 한다면, 우연한 기회를 통해 맺은 인연이 인생을 크게 바꿔놓는 예도 있다.

중국에서 사업을 하는 이들은 “꽌시”라는 말에 익숙하다. 꽌시가 바로 관계(關係)라는 한자어의 중국식 발음이다. 어느 나라이고 인맥이 중요하지만 중국의 경우는 유별나다.

이렇듯 꽌시의 존재여부는 중국 내에서 사업 성패를 가름하는 주요 변수로 작용한다. 사업의 성패에 까지 영향을 주기 때문이다. 중국인들과 꽌시를 맺기 위해서는 “자신을 낮추는 겸손이 최고”라고 한다.

자신을 낮춘 가운데 인내심을 갖고 인맥을 형성하는 중국인들의 오랜 전통인 꽌시를 이해해야만 그들에게서 도움을 받을 수 있다. 물론 여기에는 여러 형태의 대가를 지불해야 되는 부분을 관과 해서는 안 된다. 그리고 그 대가의 표현이 여러 번 반복적이 된다는 것도 우리의 정서와는 다르다.

대가가 오고가지 않을 수 있을 만큼의 훌륭한 관계를 만든다는 것은 물론 그 관계성격에 따라 다르겠지만 상당히 힘든 부분이다.

중국인의 의식구조 속엔 서로의 대가에 대한 부분이 아주 철저하게 따지기 때문이다.

이러한 중국인들의 의식과 거래에 대한 철저함이 결국 화상(華商)이 전 세계를 주름잡는 상인 집단으로 부상시키기도 했다. “화상의 상권에는 해가지지 않는다.”라고 한다. 전 세계에 뻗어 있는 화상의 네트워크는 화교 특유의 학연, 지연, 업연을 바탕으로 글로벌 경제를 지배하고 있다. 꽌시는 한국식으로 편하게 닦아가는 친구라는 개념과는 많은 차이가 난다.

사업을 하거나 비즈니스를 하는 경우 수많은 이해 관계자들을 만나게 된다. 즉, 관계의 사슬로 이어진 이해 관계자들과 좋은 관계를 유지하는 것은 사업을 하는데 매우 중요하다. 낯 선 땅 아는 사람 하나 없는 곳에서 사업을 한다는 것은 상상 할 수도 없는 것이다.

따라서 관계(Relational)는 사업을 하는 경우 가장 중요한 자본이라고 볼 수 있기 때문에 “관계자본”이라고도 한다. 오랫동안 인맥이나 네트워크 등의 용어로 알려져 있는 관계라는 무형의 자산은 돈이나 공장보다 더 중요한 사업의 밑천이 된다는 의미이다.

이처럼 인맥을 만들어 간다는 것은 단시일 만에 이루어지는 것은 아니다. 오랜 세월을 두고 쌓여서 생기는 것이다. 현재 자신이 가지고 있는 자원과 역량으로 적극적으로 만들어 가는 전략적 사고에 의한 방법이 있을 수 있다.

인맥을 만들기 위해 가장 적극적인 장면을 삼국지에서 찾을 수 있다. 후한(後漢) 말 유비는 관우, 장비와 의형제를 맺고 쓰러져 가는 한(漢)나라의 중흥을 위해 군사를 일으켰으나 위나라 조조와 오나라 손권에 밀려 힘을 못 썼다.

이는 군기를 잡고 계책을 세워 전군을 통솔한 전략가 없었기 때문이다. 유비는 은사인 사마휘의 천거로 제갈량의 초가집을 찾아가 정성을 다하고 예를 갖추어 삼고초려(三顧草廬)를 한다.

유비의 진정성과 열의에 감동한 제갈량은 마침내 군사(軍師)직을 승낙해 유비를 촉한(蜀漢)의 황제로 만드는데 1등공신이 된다. 이 후 천하는 위와 오나라 그리고 촉나라로 삼분(三分)해 각축을 하며 삼국지 역사를 쓰 간다.

자신의 부족한 부분을 메워 줄 인맥을 진정성을 가지고 접근하여 물과 고기와 같은 관계<수어지교;水魚之交>로 발전시키는 극적인 사례를 역사를 통해서 보았다.

하지만 우연한 만남으로 인해 인생의 행로가 바뀌는 예도 볼 수 있다.

애플의 공동 창업자 워즈니액(Steve wozniak)은 취미로 만든 조립 PC가 친구인 스티브 잡스의 관심을 끌면서 창업을 함으로써 애플을 세계적인 기업으로 성장 시키는 동기를 부여했다.

그리고 1963년 16세의 소년 빌 클린턴은 민간 훈련기구인 “보이스 네이션(Boys Nation)”대표단으로 백악관을 방문해 존 F 케네디 대통령과 악수를 했다. 이를 계기로 클린턴은 대통령의 꿈을 키우기 시작했고, 마침내 1993년 46세 나이에 미국의 제42대 대통령이 됐다.

우리는 매일 많은 사람과 만나고 있다. 그 만남이 모두 좋은 인연 일수도 있지만 나쁜 인연 일수도 있다. 그리고 성공한 사람들이 자신의 성공을 표현할 때 “운”이라는 말을 자주 쓴다. 원인 없는 결과 없지만 “운”이란 건 타인들과의 조화에 의한 것이다. 노력하지 않은 사람에게 운이 따르지는 않는다.

하지만 어떤 만남이든지 진한 신뢰를 남겨야 한다. 신뢰가 따르지 않은 만남은 무의미한 만남이기 때문이다.